Lecțiile efortului asimetric

Recenta tranzacție prin care ROCA a vândut participația într-una dintre companiile din portofoliu a adus o serie experiențe inedite. Mi-au rămas impregnate câteva lecții pe care vreau sa împărtășesc la cald. Le spun lecții, ca să nu le spun greșeli, fiindcă componenta lor educativă e mai importanta decât orice efect negativ, dar și pentru ca experiența cu care rămânem ne va ajuta sa acționam mai bine în viitor.

În primul rând, am pornit de la o premisă greșită: am presupus că efortul de a face un exit este similar cu cel de a investi într-o companie. Credeam că practic stai la aceeași masă, doar că de data asta, pe partea cealaltă. Nici vorbă. E o asimetrie fundamentală, pe care nu am anticipat-o deloc. Pot să accept că una dintre sursele discrepanței dintre așteptări și ce s-a întâmplat este anvergura cumpărătorului și standardele ridicate ale acestuia, dar trebuie să fie mai mult decât atât.

Sunt 5 lecții importante pe care le-am extras din această asimetrie, care cred că pot fi utile pentru toți cei care sunt susceptibili a fi cândva parte într-un astfel de proces.

1. Exit-ul e un sport de echipa. Nu poți face un exit de unul singur. E nevoie de o echipă, în adevăratul înțeles al cuvântului. Modul de cooperare între coechipieri e deosebit de important. Și oricât de clare ar fi rolurile, dacă situația o cere, toata lumea se repliază. O echipă în care toți membrii săi urmăresc același obiectiv, au libertate de decizie, dar și capacitatea de a se conecta de ceilalți. Iar comunicarea este simplă, clară și permanentă. Succesul are mai mulți tați și mai multe mame.
2. Un exit nu începe când decizi să vinzi compania. Pentru ca o companie să poată să fie interesantă pentru un  investitor, ea trebuie aibă un grad de independență față de acționar. Un exit trebuie pregătit din timp, și în primul rând, trebuie puse bazele unei echipe de management autonome. Un management team care să poată gândi, decide, acționa independent. Iar pentru asta este nevoie de timp. Din păcate sunt multe acele companii, care au dispărut odată cu dispariția antreprenorului, sau care nu pot fi vândute, fiindcă nu pot funcționa în lipsa acestuia.
3. Negocierea nu se încheie când ai stabilit prețul. Mai bine spus, prețul e cea mai simplă componentă a negocierii. Realitatea e că în procesul de analiză și dezbaterea detaliată a tuturor acelor elementele care s-ar putea întâmpla, dar au șanse infime să se întâmple, pot genera multe frustrări și determina ambele părți să se ridice de la masa negocierilor. Cum a spus unul dintre investitorii noștri: „daca vrei ca o tranzacție să se întâmple, câteodată trebuie să dai avocații afară din sală”.
4. Cea mai bună ofertă nu înseamnă cel mai bun preț. Cunosc mulți antreprenori care au compromis tranzacții excepționale sub mirajul unei oferte mai mari. Mai bun poate însemna mai simplu, acum, mai clar, mai sigur, mai potrivit. Înțelegerea noțiunii de oportun e cheia. Un sfat foarte bun pe care l-am primit pe parcursul negocierilor, într-un moment foarte sensibil a fost să înțeleg cu cine stau la masa: cu o persoană care poate să ia decizii, sau cu al treilea delegat al unui board care stă undeva peste ocean și nu înțelege prea mult ce se întâmplă aici. Fiindcă în cel de-al doilea caz, degeaba stabilim ceva, multe se pot întâmpla pe lanțul trofic decizional și nimic nu mai e valabil. La care se mai adaugă toate proverbele tradiționale cu pielea ursului și pasărea din mana.
5. Un exit nu este doar un proces economic, este și unul emoțional. E vorba despre o despărțire, iar despărțirile sunt dificile. Nu neglija componenta emoțională, este foarte important să te pregătești din timp pentru manifestările posibile: de la un gol în stomac, la un atac de panică, până la comportamente agresive pe care subconștientul le generează pentru a compromite tranzacția. E nevoie de tărie de caracter pentru a înțelege aceste reacții și a le gestiona.
6. Nu e liniște a doua zi după semnare. M-aș fi așteptat ca după semnare să urmeze săptămâni de concediu, recuperarea orelor de somn, plimbări prin parc și o perioadă liniștită pentru a gândi strategic perioada următoare. Lăsând la o parte toate aspectele tehnice legate de perioada signing-closing, faptul că acesta este un milestone important pentru activitatea ROCA, dar nu este destinația în sine, a scos în evidență că oricât de clare ar fi părut lucrurile înainte de tranzacție, a doua zi nu mai par la fel.

Punând cap la cap toate aceste concluzii conturate din efortul asimetric, am înțeles mai bine de ce sunt atât de rare tranzacțiile în România, de ce atât de puțini antreprenori reușesc să facă un exit către o corporație. Și de ce radiografia companiilor din Romania este o imagine statică de 5 ani de zile, în care doar 0,65% dintre companii au o cifră de afaceri de peste 10 milioane de euro. O economie fragmentată este o economie fără o structură stabilă de susținere.

Articol din categoria: Opinii