Ce faci când lucrurile nu merg cum ți-ai planificat

Multe aspecte legate de business evoluează diferit anul acesta fața de cum ne imaginasem în urma cu 7-8 luni.

Suprapunerea mai multor cauze a generat o serie de efecte în lanț. Consumul a scăzut, dobânzile nu, iar marjele sunt în declin. Volatilitatea prețurilor este prea mare pentru a putea adopta o strategie comercială coerentă.

În ultimele luni am stat de vorbă cu mulți oameni de business și am ascultat mai mult ca de obicei și am înțeles că partea bună a rezultatelor mai puțin bune este că ele te forțează să pătrunzi în profunzimea fenomenelor, să revizitezi strategia și să regândești soluții.

Din tot ce am auzit, dar și din multă interacțiune practică, am rezonat și am compilat 10 idei (soluții):

1. Focus asupra lucrurilor pe care le poți controla. O abordare de mindset, de a muta focusul de pe constrângerile externe, pe soluții interne. De la ce se întâmplă cu piața, dobânda, marja, PNRR-ul, etc, la ce pot eu să fac, ce alternative am. De la frustrare la găsirea motivației și trecerea la acțiune, de la starea pasivă „mi se întâmplă”, la cea activă;
2. Creșterea vitezei cu care circulă veștile proaste. Cu cât o informație importantă ajunge mai repede la cei care trebuie să intervină, cu atât șansele de a reacționa imediat sunt mai mari. Adaptarea are în spate tocmai această capacitate de a reacționa rapid. Ține de cultura companiei, de leadership și de vulnerabilitate, de puterea de a nu fi perfect, de a accepta greșeala, de a nu ascunde sub covor ceea ce nu merge;
3. Cash Flow – e foarte probabil că nu o să-ți faci bugetul anul asta. Ia ochii de pe tabela de scor (aka bvc) nu te mai uita că e deja repriza a doua (semestrul al doilea) și dă drumul la joc. Asigură-te de cash flow, destochează, vinde, încasează, cumpară, produ eficient, vinde. Lasă roata să se învartă, atent în primul rând la fluxurile de cash.
4. Revizuirea strategiei – E foarte important să revizuiești planul, să înțelegi noile constrângeri, precum și resursele de care ai nevoie. O măsură întotdeauna bună este de împărțire a riscului (mai multe produse, mai mulți clienți, mai multe bănci cu care negociezi). Fii mult mai conectat cu exteriorul, înțelege mai bine ce se întâmplă, ce fac alții.
5. Optimizări operaționale rapide și simplificări de fluxuri– Întotdeauna când distanța dintre venituri și cheltuieli se îngustează, cele mai la îndemană lucruri sunt micile optimizări, fie în producție, fie în alte fluxuri. E important să simplifici, să fluidizezi, să sari etape care nu sunt tocmai necesare.
6. Echipa – Principalul avantaj competitiv pe care îl poate avea o companie pe termen lung îl reprezintă o echipă funcțională, în adevăratul sens al cuvântului. Iar aceasta este o convingere personală reconfirmată în numeroase ocazii. Forța unei echipe este dată de modul în care membrii săi reușesc să aibă încredere unii în alții, personal și profesional. Momentul acesta în care ne aflăm este unul foarte bun pentru a completa echipele cu persoane potrivite, dar păstrând în același timp o mare doză de exigența în construcția și funcționarea acestora.
7. Inovație – e puțin contraintuitiv ca atunci când trebuie să reduci costuri, să decizi să aloci suplimentar pentru inovație. Însă în condiții în care marja îți este erodată continuu, e foarte important să nu urmezi turma, ci să ieși din zona de red ocean. Adică un diferențiator, un produs altfel, cu un brand puternic.
8. Canale noi de vânzare – Scad vânzările, scade marja. În cazul fericit în care ai reușit să menții volumele de anul trecut, e foarte probabil că marja e departe de cea de acum un an. E nevoie de clienți noi, de canale suplimentare de vânzare. Întârzie PNRR-ul, du-te în alte țări unde există bugete pentru ceea ce aștepți tu să se întâmple.
9. Nu aplica „dublu sau nimic” la pierdere – Annie Duke tratează această idee mai pe larg în Quit . Un fenomen psihologic care te face atunci când pierzi să fii dispus să risti suplimentar pentru a recupera pierderea. Ceva ce nu ai face niciodată când ai fi in grafic” cu profitul.  E important să înțelegi noțiunea de sunk cost, ce ai pierdut, e pierdut, nu lăsa emoția să-ți schimbe irațional comportamentul.
10. Ai grijă să nu restructurezi ceea ce funcționează. E un instinct antreprenorial de a reacționa imediat atunci când rezultatele nu sunt conform planului. Să pui mâna, să faci un plan, să faci schimbări radicale. E un instinct bun, pe care îl încurajăm. Ceea ce e însă important, este să conservăm ceea ce funcționează, în valul restructurărilor să nu stricăm ceea ce merge. If ain’t broke, don’t fix it! 

Acesta nu e un decalog, e doar un început al unei liste deschise. Sunt câteva măsuri dintr-un total cu siguranță mult mai mare. Desigur că ar fi fost mult mai utile acum 5-6 luni, să nu fi trebuit să le învățăm (iarași) pe proprie piele.

Articol din categoria: Opinii