Despre un parteneriat puternic

Episodul 2 din seria ROCA’s Voice prezintă o conversație între Alex Savin (ROCA) și Florin Deznan (RDF) despre ideea unui parteneriat puternic, strategic, bazat pe o viziune comună.

 

Podcastul ROCA poate fi ascultat și pe platformele de streaming

TRANCRIPT

1:05 – 1:23: Prima întrebare este legată de interesul pe care ROCA Investments l-a arătat pentru agricultură. Acest context în care ne aflăm potențează ceea ce România are deja?

1:25 – 2:01- AS: Noi credem că în momentul de față agricultura este un domeniu strategic pentru România, o mare parte din economia României se bazează pe agricultură. La ROCA vedem acest domeniu ca fiind la început și ca având un potential imens de dezvoltare în continuare datorită faptului că agricultura care se face în acest moment în România nu se face cu mijloace moderne și este loc pentru îmbunătățiri pentru a ajunge la standardele din Occident și la modul cum fac ei acest business.

2:15 – 2.28- AS: Vorbim despre mâncare și modul în care o țară produce mâncare pentru ea și pentru export și e un domeniu care va tinde să fie din ce în ce mai important în perioada următoare.

2:48 – FD: Am început modelul acesta de business în 2007, lucram într-o companie mare care activa în domeniul alimentar și acoperea câteva segmente și din industria agricolă. În 2007, odată cu intrarea României în comunitatea Europeană eu am decis că e momentul acum sau niciodată să pornesc pe un drum propriu și având compania RDF care rămăsese active de-a lungul anilor, m-am orientat către agricultură pentru că era domeniul pe care îl gestionasem și în cealaltă companie în care am lucrat. Inițial am început cu un trading de cereale, cu vânzări de îngrășăminte chimice către fermieri, iar apoi m-am gândit ce ar fi să reușim să închidem cercul acesta de business cu fermierii și m-am orientat către distrubuția de input-uri. Eu am gândit un business în care atât noi cât și fermierii să aibe parte de o activitate benefică și corectă unii față de alții. Ideea mea era că atâta timp cât compania mea reușește să îi finanțeze câte 7-10 luni pe an, cu atît mai mult ei vor veni către compania mea să își vândă cerealele atâta timp cât prețurile oferite sunt prețurile de piață.

4:20- MG: A fost un drum destul de dificil pentru inițiativa privată în România în ultimii 30 de ani pentru că germenii capitalismului au prins destul de greu la noi și traumatismele au fost vizibile cu ochiul liber. Ce te-a făcut să reziști? Agricultura e un domeniul în care nu ai fi activat fără primul job pe care l-ai avut…A fost un vis mai vechi? Ce anume te-a făcut să te încăpățânezi să reziști?

4:50- FD: Îmi plac provocările în primul rând și le accept întotdeauna. Dacă am pornit pe drumul acesta nu am pornit cu gândul să renunț, indiferent de greutățile care au apărut de–a lungul anilor, am tras de mine, de echipa mea și am reușit să ne menținem în piață. Au apărut firme concurente multinaționale, firme concurente care se uneau între ele, dar respectându-mi principiul, am zis că vom rezista.

5:22- MG: Ce te-a atras la parteneriatul cu ROCA? Ce a contat în decizia ta?

5:28- FD: În primul rând faptul că am conștientizat că de unul singur am crescut business-ul la maximul unde îl puteam duce pe cont propriu. Atunci m-am gândit că am nevoie de un partener serios, puternic, cu know-how financiar, contabil, managerial și de marketing. Decizia a fost foarte ușor de luat. Știam că acesta va fi următorul pas pentru RDF și l-am făcut cu curaj.

6:09- MG: Alex, pentru că e nevoie de curaj din partea antreprenorului să intre într-o discuție de business cu o companie de investiții, ce a contat pentru voi în alegerea companiei?

6:27- AS: Aș răspunde cu 2 idei. Noi avem principiul că 1+1 face mai mult decât 2 și asta e o logică prin care intrăm în parteneriat cu companiile și antreprenorii. Efort nu este de a face dublu, ci ce știm noi și ce face antreprenorul să valoreze mult mai mult. Legat de RDF și de Florin aș răspunde că noi îl vedem pe Florin ca tiparul CEO-ului luptător. Așa a trecut peste toate dificultățile și vedem că nu este obstacol pe care să nu îl poată depăși în compania sa, dacă are instrumentele potrivite, instrumente cu care noi ne alăturăm acestui parteneriat. În plus de asta,RDF, prin modul în care este structurată, oferă servicii pe tot lanțul de produse pentru agricultorii din cele 2 județe în care activezază și acesta este un diferențiator major față de toți competitorii săi. RDF nu face doar agricultură sau doar distribuție și astfel de companii, le vedem ca fiind viitorul. Acele companii care creează valoare în tot lanțul de producție.

7:53- MG: Sunt puține exemple în România cu capital românesc, afaceri care să aibă această caracteristică de integrare.

8:00- AS: Da, este o particularitate a RDF pentru că antreprenorii, în general, se concentrează pe o activitate și uită viziunea că ei servesc un client și că acel client are nevoie de mult mai multe servicii. Se focusează pe activități cu valoare adăugată redusă, pe produse de bază, inclusiv în agricultură. România exportă grâu și exportă pâine, complet ineficient. Această viziune de a crea în continuare valoare pentru client, pe tot ce are el nevoie este soluția pe care o vede în continuare pentru agricultură și pentru multiple domenii de activitate. Acesta este unul din motivele principale pentru care ne-am alăturat RDF. Ei înțeleg această viziune, în care poate crește semnificativ în perioada următoare.

8:53- MG: Înțeleg că profilul antreprenorului este foarte important și din punctul de vedere al celui care dorește să se alăture demersului.

9:00- AS: Da, profilul antreprenorului este criteriul principal, plecând de la cum ne înțelegem cu antreprenorul și de acolo coborâm în industrie și apoi în produsul companiei, dar antreprenorul dirijează viitorul afacerii și nu putem face asta noi pentru companie, este ceea ce trebuie să facă el cu ajutorul unui partener investițional.

9:20- MG: Florin, vrem să pasăm întrebarea și în zona ta. Ce așteptări ai avut de la acest parteneriat și ce s-a întâmplat în ultimul an?

9:33- FD: În primul rând eu aș reveni la întrebarea anterioară, de ce ne-am parteneriat cu ROCA. Din punctul meu de vedere, eu am vrut neapărat ca și capitalul RDF să rămână capital românesc, pentru mine asta a contat foarte mult într-o primă fază și m-am bucurat foarte mult când am aflat că o companie cu capital românesc face investiții. În al doilea rând, modul în care te înțelegi cu omul cu care intri într-o colaborare este foarte important. Dacă nu există chimie s-ar putea să ai probleme în desfășurarea activităților. Între RDF și ROCA s-a legat o chimie, nu e doar business, ori de câte ori ne întâlnim avem și alte subiecte de discuție. Așteptările au fost realizate. Ideea a plecat de a vedea un partener puternic, strategic, care să îmi înțeleagă viziunea, să mă sprijine și să pună umărul alături de mine la tot ce urma să se întâmple. Eu am fost foarte deschis când am început discuțiile, le-am arătat și părțile bune și cele mai puțin bune, am căzut de acord cu ce trebuie să facem și care sunt pașii spre viitor. În acest prim an am făcut mai mult decât ne-am fi gândit.

11:29- MG: Un lucru foarte important care motivează continuarea acestui partneriat și care ajută la stabilirea unor obiective și mai înalte.

11:35- AS: Obiectivele sunt setate pe termen lung și se ajustează în funcție de vremuri și de evoluția situației. În principiu obiectivul mare nu se schimbă, se schimbă cele intermediare în funcție de oportunități și de riscuri. Aceeași viziune pe care am discutat-o cu Florin vrem să o ducem la capăt în câțiva ani și nu e negociată în funcție de aspecte temporare, cum ar fi crize temporare, care sunt doar hopuri pe care le depășim împreună.

12:10- MG: Așa este și acest context pandemic în care ne aflăm?

12:13- AS: Investițiile nostre sunt pe termen lung. Când ne gândim la evoluție, ne gândim la peste 3 ani și este mult diminuat impactul crizei actuale. RDF a fost una din companiile care a avut noroc acest an fiindcă nu a resimțit un impact semnificativ din cauza crizei actuale. Orice criză ar fi, câtă vreme noi ne uităm împreună până peste 3 ani la același lucru, e doar business as usual.

12:50- Crizele vin și trec, există în economie această ciclicitate. Construiți împreună. Florin, unde vezi compania peste câțiva ani în termenii unor obiective mai clar detaliate.

13:10- FD- Hai să plecăm de când am pornit împreună. Am reușit să ne asociem în octombrie 2019, când RDF a inițiat un proiect de investiții cu fonduri europene, am construit încă o baterie de 12.000 tone spațiu depozitare cereale, am refăcut toate suprafețele betonate din curte (15.000 mp), am refăcut fațada sediului administrativ. Am reușit să creștem în 2020 suprafețele agricole, acum lucrăm 2000 ha, înainte lucram 560 ha. Am achiziționat utilaje agricole noi. Am schimbat și programul contabil vechi și neadecvat volumului și activității. În viitor lumea e deschisă în fața noastră. Acum activăm în Timiș și Arad, următorul pas ar fi extinderea la nivel național, să creăm un parteneriat cu fermele din alte zone ale țării.

15:49- MG: Vorbeați la început despre chimia care trebuie să existe între un antreprenor și un investment manager care vine dintr-o bancă. Alex, povestește-ne background-ul tău pentru a înțelege cum s-a născut încrederea reciprocă.

16:14- AS: Eu am un background în bancă de 15 ani, de la risk management la trezorerie și business development. Am lucrat cu mii de antreprenori de-a lungul anilor și am construit produse bancare care să le folosească. Acum doi ani de zile am făcut schimbarea de la un mediu formal la o companie implicată până la capăt în economia reală. De a construi lângă antreprenor, nu de a construi niște produse care poate nu le folosesc. Acest shift de la bancă la o companie cum este ROCA este o diferență majoră față de logica de bancă. ROCA are skin in the game în afacerile antreprenorilor, am riscat, muncim lângă el și vrem ca amândoi să câștigăm mai mult. Este o imagine mult mai apropiată și mai reală în momentul în care compania joacă în economia reală și nu este în spatele unor calculatoare, într-o clădire de birouri. Aici nu există garanții, responsabilitatea propriilor acțiuni duc la rezultate positive sau negative.

18:51- MG: Și un impact asupra întregii economii. Un astfel de model care rulează cu succes poate fi un exemplu, poate fi replicat în multe alte zone ale țării

19:07- AS: Noi spunem la ROCA că vrem să avem un impact în modul în care se face antreprenoriat în România, în schimbarea culturii antreprenoriale în România. În toate investițiile noastre lucrăm pe aceleași principii, pe același set de valori, încercăm să construim acest model prin care se poate face business de calitate pornind de la premise și valori corecte. Business-ul trebuie așezat pe baze sănătoase, după care urmează construcția de mai departe.

20:18- MG: Foarte interesant, Florin vrem și părerea ta. Antreprenorul român simte nevoia de sprijin, de mai multe categorii, nu doar financiar, ci un confort psihologic pe care îl dă asocierea cu cineva dispus să riște alături de tine să duci afacerea mai departe.

20:49- FD: Din păcate antreprenorul român are nevoie de sprijin, mai ales de la stat, sunt puțini care să fie deschiși la idea de asociere cu alt antreprenor sau un investitor. Antreprenorul român trebuie să uite să ceară ceva de la stat pentru că nu va primi ceva gratis. Trebuie să fie foarte deschis în a se asocia. Astăzi, după 30 de ani după ce s-au împărțit terenurile și s-au destrămat cooperativele agricole, fermierilor le este greu să se asocieze în ideea de a face o treabă mai bună și de a câștiga mai mult.

22:05- MG: Cred că este nevoie de un proces de învățare în dublu sens, investitorii învață de la antreprenori, aceștia știu să îi atragă și să explice celorlalți că un mediu de afaceri stimulat spre formule moderne, de asociere, de investiție ar putea avea succes sau ar fi singura soluție, mai ales în domeniu agricol.

22:30- FD: Probabil că ar fi nevoie să se schimbe o generație, să vină una deschisă și mai capabilă să înțeleagă efectele benefice ale asocierii. Avem amintirea asociațiilor de bloc, asociațiilor agricole, ale cooperativelor. De câțiva ani se văd asocieri între investitori și companii sau chiar între companii cu același profil.

23:26- AS: Business-ul sau economia nu sunt un joc cu sumă zero. Nu trebuie să ne luptăm între noi, ci să lucrăm împreună. Sunt multe industrii cu jucători mici care se luptă între ei și au concurență de la marii jucători. Logica de a juca singur jocul și de a te lupta cu toată lumea, inclusiv cu statul, nu este benefică pentru nimeni pentru că pune presiune pe propriile prețuri, nu te poți dezvolta din cauza lipsei accesului la finanțare. La ROCA vrem să aducem câți mai mulți antreprenori la aceeași masa care să lucreze cât mai mult între ei cu rezultate bune pentru toată lumea.

24:36- MG: Poate că una din metehnele economiei de piață este înțelegerea greșită a noțiunii de concurență. Florin, ce înseamnă RDF și care ar fi sfatul tău pentru alți antreprenori care s-ar putea inspira din această discuție?

25:15-

FD: În 1995, când am înființat compania, eram student, eram logodit și inițialele erau ale fostei mele soții și ale mele puse unele lângă altele. Istoria RDF a continuat cu al doilea asociat, care avea și el inițiala R în nume și astăzi avem un al treilea asociat care este ROCA. Cele 3 inițiale guvernează pe deplin existența companiei.

Mesajul pentru antreprenori este că îi îndemn pe toți să facă pasul spre asociere pentru a reuși să își dezvolte business-urile și ideile. Eu am mare încredere în potențialul antreprenorului român care are și viziune și idei, dar îi lipsește potența materială.

Când te asociezi nu înseamnă că investitorul îți pune în brațe o căruță de bani și spune să te joci cu banii lui. Un investitor îți arată că aveți mai multe căi pentru a ajunge la rezultatul pe care l-ai visat. Sfatul meu e să aibă curaj, să iasă în piață, să se asocieze. Dacă ești un visător, poți să îți îndeplinești visul.

27:55- MG: Alex, dacă ar fi să privești mediul de afaceri românesc și să constați neîncrederea, cum poate fi convins antreprenorul român să aibă încredere în investitorul care vine să se alăture afacerii lui. Cum se stabilesc procentajele?

28:55- AS: ROCA este un vehicul care susține antreprenorul și nu dorim să preluăm afacerea sa. De fiecare data am încercat să structurăm deal-ul astfel încât acesta să aibă în continuare viziuea că este compania lui, în mare parte a lui și că depinde de el viitorul lui. Partenerul îți dă instrumente care să te ajute. Căutăm rețete de win-win, nu am făcut vreun deal care să fie doar în avantajul nostru. E o asumare transparentă, scrisă, în care fiecare știm ce avem de făcut, știm ce urmărim, știm care ne sunt drepturile și ce urmează să câștigăm din această alăturare.

31:42:FD: În primul rând a contact faptul că eu îl cunosc de mulți ani pe Rudi Vizental. În momentul în care am luat decizia de a îmi căuta un partener, cu el am vorbit în primul rând. Am pus totul pe masă, foarte deschis, am analizat, procesul nu a fost unul ușor, a fost unul de durată, ei au văzut că nu am avut nimic de ascuns în ceea ce privește imaginea companiei mele, eu mi-am dat seama că ei au intenții oneste. Lucrurile au mers natural. Ulterior l-am cunoscut și pe Alex și a fost o chimie între noi. Încrederea s-a construit în timp, dar a pornit de la faptul că ne cunoșteam din trecut.

33:04- AS: Florin mi-a mărturisit că principala lui emoție a fost cum se va înțelege el cu ROCA. Eu spun că reușim să lucrăm împreună pentru tot ceea ce urmează. Provocarea este primul an, în care descoperim fiecare care sunt defectele celuilalt și reușim să ne uităm peste acest lucru și să construim împreună.

33:52- FD: Teama a fost și legată de faptul că te asociezi cu un investitor care s-ar putea să vină cu proceduri stricte. Surprinderea a fost că ROCA nu a venit cu niște șabloane, ci am gândit mereu împreună. Temerile s-au spulberat pe parcurs.

35:12- MG: E o excelentă concluzie a discuției și constat cu bucurie că se profesionalizează această zonă a antreprenoriatului și a investițiilor și putem face diferența față de ce s-a întâmplat până acum.

Articol din categoria: Podcast